สัมภาษณ์

เมื่อพูดถึงความภาคภูมิใจของอาชีพ "ตัวแทนประกันชีวิต" แล้ว นอกจากรางวัลหรือคุณวุฒิต่าง ๆ ที่บริษัทมอบให้แล้ว ยังมีรางวัลระดับประเทศอย่าง "ตัวแทนคุณภาพดีเด่นแห่งชาติ" หรือ TNQA ที่มอบเป็นเกียรติให้แก่ตัวแทนที่ผลงานการขายมีคุณภาพดีตามหลักเกณฑ์ของ "สมาคมประกันชีวิตไทย"

สำหรับปีนี้ที่กำลังจะจัดงานมอบรางวัล TNQA เป็นครั้งที่ 31 ชื่อของ "มาลี อัตถาวรวิศาล" จากค่าย "ไทยพาณิชย์ประกันชีวิต" จะเป็นรายชื่อแรกที่ถูกประกาศเชิญขึ้นไปรับรางวัล "ตัวแทนคุณภาพดีเด่นแห่งชาติกิตติคุณ" หลังจากรับรางวัล TNQA ต่อเนื่องมาถึง 20 ปีติดต่อกัน

ด้วยฐานลูกค้าประกันชีวิตที่อยู่กับ "มาลี" นั้น ปัจจุบันมีกว่า 3,000 ราย จนเธอต้องใช้คำว่า "เก็บเบี้ยแทบไม่ทัน" และอัตราความคงอยู่ของกรมธรรม์ที่เป็นลูกค้าของเธอก็ไม่เคยต่ำกว่า 97%
ยิ่งกว่านั้น เมื่อเธอเล่าถึงกลยุทธ์การขายก็ยิ่งน่าแปลกใจ เพราะที่มาของความสำเร็จตลอดกว่า 20 ปีในอาชีพตัวแทนคือ การขายด้วยวิธี "Knock Door" หรือการเคาะประตูบ้าน และมากกว่า 90% ที่ขายไปนั้น ขายให้กับคนที่ไม่รู้จักกันมาก่อน มิใช่ขายให้กับคนรู้จักเหมือนที่ตัวแทนทั่วไปทำกัน
"ขายให้กับคนที่ไม่รู้จักเราสบายใจกว่า เพราะเราไม่มี "หัวโขน" กันตั้งแต่เริ่มคุยแล้ว คนขายก็ไม่คาดหวังว่าเขาจะต้องซื้อ หรือช่วยซื้อด้วยความเกรงใจ ถ้าไม่ซื้อก็ไม่ผิดใจกัน ไม่มีอะไรค้างคา ก็ถือว่าได้เพื่อนใหม่"

เธออธิบายว่า วิธีนี้ลูกค้าจะยอมซื้อก็ต่อเมื่อเขาเห็นประโยชน์ของประกันชีวิตจริง ๆ ซื้อด้วยความเข้าใจ คุณภาพการขายจึงดี ความคงอยู่ของกรมธรรม์ก็สูง แต่ถ้าซื้อเพราะเกรงใจช่วยกัน มันเป็นการซื้อแบบ "ขอไปที" ไม่ได้อยากซื้อจริง ๆ ก็ไม่อยากขาย เพราะโอกาสจะทิ้งกรมธรรม์มีสูง ซึ่งเราไม่อยากได้

วิธีการขายแบบ "Knock Door" นั้น เธอบอกว่า มีเสน่ห์กว่ากันเยอะ เข้าไปบางบ้านเขาไม่พอใจ ก็ปล่อยหมามาไล่กัดบ้าง ไปจอดปั๊มน้ำมันหรือแวะซื้อของร้านสะดวกซื้อก็เคยปิดเคสได้

"สิ่งสำคัญของวิธีนี้คือ เราได้รู้จักลูกค้าก่อนด้วยการ "สังเกต" ตั้งแต่เราเดินเข้าไปหาเขา เราจะเห็นว่าธุรกิจเขาทำอะไรบ้าง รู้ว่าวิถีชีวิตของเขาเป็นแบบไหน และรู้ว่าเขามีบริวารอย่างไร ซึ่งหมายถึงภาระค่าใช้จ่ายที่มีอยู่ เพื่อประเมินความสามารถการออมได้ง่ายขึ้น"

สไตล์ของเธอนั้นไม่ได้เริ่มต้นด้วยการขาย แต่เกริ่นว่า "มาแนะนำผลประโยชน์ให้ลูกค้าล้วน ๆ" เพื่อให้มี "วิธีการ" สำหรับเตรียมความพร้อมทางการเงินสำหรับอนาคต เพราะเราไม่อาจรู้ได้เลยว่าเวลาในชีวิตมีเหลืออยู่อีกเท่าไหร่ หรือในกรณีที่อายุยืนยาวแล้วเงินที่มีอยู่จะเพียงพอหรือไม่ ซึ่งระบบประกันชีวิตที่นำไปเสนอนั้นสามารถตอบโจทย์วางแผนการเงินเหล่านี้ได้หมด

นอกจากสไตล์การขายที่เป็นเอกลักษณ์ส่วนตัวของ "มาลี" ซึ่งทำให้เธอประสบความสำเร็จในอาชีพตัวแทนประกันชีวิตมากว่า 20 ปีแล้วนั้น อีกหนึ่งเบื้องหลังที่ "เกื้อหนุน" ให้เธอเดินมาถึงจุดนี้ได้ก็คือ "พัชกฤต อัตถาวรวิศาล" คู่ชีวิตที่ดึงเธอเข้ามาสู่ธุรกิจประกันชีวิตมาด้วยกันตั้งแต่ 23 ปีก่อน

แม้จะเริ่มต้นกับอาชีพตัวแทนประกันชีวิตด้วยกันและติดคุณวุฒิ TNQA มา 4 ปี แต่ "พัชกฤต" เลือกผันตัวมาทำงานในฝั่งสร้างและบริหารทีมขาย จนปัจจุบันเขาคือผู้อำนวยการใหญ่ฝ่ายขายอาวุโส สาขาปราจีนบุรี ซึ่งประสบความสำเร็จในการปั้นเติบโตขึ้นปีละ 300-400% ยังเริ่มขยายมาบุกเบิกตลาดเพื่อสร้างทีมขายในจังหวัดนนทบุรีและฉะเชิงเทราอีกด้วย

ด้วยลักษณะ "ตรงไปตรงมา" ไม่ได้ยอมตามลูกค้าหรือลูกทีมไปเสียทุกอย่างเพียงเพื่อให้ได้ยอดขายเข้ามานั้น ถือเป็น "เบ้าหลอม" ที่สำคัญที่จะสร้างตัวแทนคุณภาพขึ้นมาเสริมทีมและธุรกิจประกันชีวิต

"ที่ผ่านมาตัวแทนประกันชีวิตก็มีไม่น้อยที่ยอมลูกค้าทุกอย่าง ทั้งที่บางอย่างทำไม่ได้ แต่ก็ต้องยอมเพียงเพื่อให้ได้ยอดขาย นั่นไม่ใช่ผม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเรื่องทุจริต ผมยอมไม่ได้ ขณะเดียวกันเราก็ต้อง "จริงใจ" ด้วย เพราะต้องดูแลผลประโยชน์ของทั้งลูกค้าและบริษัท อันไหนได้คือได้ แต่ถ้าไม่ได้ก็ต้องบอกว่าไม่ได้"

ด้วยสไตล์นี้เองเขาจึงไม่ได้ตั้งเป้าหมายจะขยาย "จำนวนลูกทีม" มาก ๆ ซึ่งสาขาปราจีนบุรีที่ค่อนข้างอยู่ตัว สามารถรักษาระดับการเติบโตได้เองอยู่แล้ว ในสาขานนทบุรีที่เขากำลังรุกตลาดด้วยนั้น ปีนี้ตั้งเป้าหมายเพิ่มจำนวนผู้จัดการหน่วยอีกเพียง 5 คนเท่านั้น ด้วยเหตุผลเรื่องคุณภาพเป็นหลัก

นอกจากนี้ "อิทธิพล อัตถาวรวิศาล" ลูกชายคนเล็กขอบครอบครัวก็เป็น "ลูกไม้ใกล้ต้น" ที่เดินเข้าสู่อาชีพนี้เช่นกัน แม้จะออกตัวว่ามี "คุณพ่อ" เป็นไอดอด้านการบริหารคน แต่เขาก็ออกสตาร์ตได้ดีในอาชีพนี้ นอกจากปีนี้เขาจะรับรางวัล TNQA เป็นปีที่ 2 แล้ว ยังคว้าคุณวุฒิระดับโลกสำหรับนักขายอย่าง Million Dollar Round Table (MDRT) ต่อเนื่องเป็นปีที่ 4 อีกด้วย ตามรอย "คุณแม่" ของเขาที่คว้า MDRT ต่อเนื่องเป็นปีที่ 13 เช่นกัน เรียกว่า เป็นครอบครัว "ไทยพาณิชย์ประกันชีวิต" ที่เต็มเปี่ยมด้วย "คุณภาพ" กันทั้งบ้าน